對商家而言，2023年最重要的一件事是在春節(jié)過后“走出去”，拜訪所有的合作客戶。

談及2022年，跨境電商商家們都表示心情復雜。過去一年，商家們遭遇了各種考驗，也收獲了更多經(jīng)驗。

對于商家而言，新的一年最重要的計劃就是走出國門，拓展新市場。

年度感受：“痛并快樂著”

哈爾濱俄優(yōu)選電子商務有限公司的跨境業(yè)務以俄羅斯市場為主，公司目前俄羅斯市場的銷售線上電商銷售份額占總份額的65%至70%。其他市場中，俄優(yōu)選還入駐了亞馬遜，在拉美市場開展了相關業(yè)務。

業(yè)務方面，俄優(yōu)選主要與國內的一二線品牌合作，是品牌在海外市場的代理商，合作領域包括消費電子和生活家電等，“例如我們是小米在俄羅斯的總代之一，也是加濕器、吸塵器品牌德爾瑪在俄羅斯的總代，還是電動牙刷素士的全球總代，所以我們有優(yōu)勢品類是手機和生活家電。”

對于2022年的感受，俄優(yōu)選相關負責人劉思琪對第一財經(jīng)表示，可以用“痛并快樂著”來形容。對于俄優(yōu)選而言，2022年最大的挑戰(zhàn)來自于主力市場俄羅斯的影響。劉思琪表示，“當時很多跨境電商的賣家銷售業(yè)績受到很大影響，有的甚至會出現(xiàn)斷崖式下跌。而且匯率的崩盤會對商品價格產(chǎn)生很大影響，采購時我們和品牌方以美元為單位進行采購，當時匯率崩盤后盧布快速貶值，美元兌換盧布假設此前是1:70，3月匯率最夸張的時候變成1:170。此外，當時物流成本也在增加。”

但是危機伴隨著機遇，劉思琪表示，由于一些歐美品牌的撤出，以及俄羅斯本地消費者對生活必需品的需求，國內品牌有機會替代一些歐美品牌進入俄羅斯市場，所以對于俄優(yōu)選這類商家而言也是機遇。

針對市場變化，俄優(yōu)選進行了調整。商家將重心調整在在俄羅斯本土線上平臺，去年在俄羅斯的本土線上平臺開了8家店鋪，針對C端用戶。此外，在7月設立了速賣通的全球跨境店鋪，以拓展其他國家的銷售份額。僅運營了幾個月，俄優(yōu)選就在速賣通中脫穎而出。僅11月1個月，俄優(yōu)選達到了160萬美元的成績。通過上述業(yè)務調整，2022年俄優(yōu)選超額完成了業(yè)績。

2022年的經(jīng)歷，讓俄優(yōu)選對2023年的發(fā)展有了更大信心。負責人劉思琪對第一財經(jīng)表示，2023年會進一步開拓新市場，“入駐速賣通跨境業(yè)務有利于打開新市場。長遠來看，俄優(yōu)選想在其他國家找一些增長機會點，單一的市場易受國際局勢影響。”

對于2023年的計劃，俄優(yōu)選打算布局新興市場巴西，同時發(fā)展韓國和中東，“我們在韓國其實沒怎么推，但是韓國市場的消費力很高，速賣通上韓國用戶日常下單的頻率很不錯，明年韓國是我們的一個機會點。”而這一布局，是俄優(yōu)選近幾年來步子邁得最大的一次。

訂單談判周期最長達9個月

對于山東沃特的負責人楊躍而言，2023年是充滿希望的一年。

山東沃特主營小型工程機械類的產(chǎn)品，包括微型挖掘機、微型壓路機、裝載機、攪拌車等產(chǎn)品。2018年年底，沃特開通了阿里巴巴國際站，開始了跨境業(yè)務。

2022年，山東沃特經(jīng)歷了不小的挑戰(zhàn)。楊躍對第一財經(jīng)表示，公司在2022年遇到了三重挑戰(zhàn)。其一是高昂的海運費。楊躍表示，2022年海運費翻番情況是少則三五倍，多則十倍。這給海外用戶和代理商增加了采購成本，當時海運費占貨值的比例超過了20%，有些甚至超過了30%。“中國產(chǎn)品的優(yōu)勢之一是性價比，海運費占貨值比例過高也影響了不少代理商下單。”不過，2022年年底至今，海運費已在逐步下滑。其二是不穩(wěn)定的匯率，導致商家報價需要經(jīng)常更新。其三是無法拜訪客戶，導致訂單談判周期過長。楊躍表示，“如果是和客戶當面談，可能談一次就會達成很好的效果。如果通過網(wǎng)絡溝通，需要來回溝通，加上時差的問題，對轉化的影響較大。”

2022年沃特談判周期最長的一個訂單，談判時間長達9個月。楊躍表示，那位來自澳大利亞的客戶由于是初次合作且對方是代理商（長期合作），談判時較為謹慎，對于產(chǎn)品質量、合作模式、交貨期，以及產(chǎn)品在市場上的競爭力等方面有諸多考量，進行了來回對比。雙方從年初開始談判，在2022年結束之際最終達成了合作。

這次談判令楊躍印象深刻。對他而言，2023年最重要的一件事是在春節(jié)過后“走出去”2023wish跨境電商平臺，拜訪所有的合作客戶。對于還處在談判中的客戶，在合作意愿較強的情況下，也計劃第一時間進行拜訪。此外，沃特計劃在“走出去”的同時邀請客戶來中國考察工廠。

即使2022年困難重重，沃特在2022年依然取得了不錯的業(yè)績。楊躍表示2022年的銷售額較2021年達到了翻倍，這與挖掘機的整體市場需求增長有關。同時，全球市場上較受認可的挖掘機品牌單價較高，國產(chǎn)挖掘機近幾年憑借高性價比突出重圍。

出于對2023年業(yè)務發(fā)展的信心，楊躍透露2023年公司的銷售目標是提高60%，同時廣告預算投入也將提高60%。“去年公司對于流量投放的效果比較滿意，2023年會繼續(xù)在阿里巴巴、速賣通、中國制造等平臺上進行投放。”從流量效果看，楊躍表示，由于公司主要進行B端業(yè)務，阿里巴巴上的流量投放相對更加精準。

2023年關注平臺動向

出于對2023年業(yè)務發(fā)展的信心，楊躍透露2023年公司的銷售目標是提高60%，同時廣告預算投入也將提高60%。“去年公司對于流量投放的效果比較滿意，2023年會繼續(xù)在阿里巴巴、速賣通、中國制造等平臺上進行投放。”從流量效果看，楊躍表示，由于公司主要進行B端業(yè)務，阿里巴巴上的流量投放相對更加精準。

平臺和商家都對2023年充滿了希望，得益于大數(shù)據(jù)的分析整合，平臺成為了行業(yè)動態(tài)的匯總，也為商家備貨提供了依據(jù)。天貓國際的海外考察團發(fā)現(xiàn)，疫情平穩(wěn)后全球大的消費趨勢圍繞著健康和美。他們從中選擇趨勢性賽道的商家進行更深度的合作，在露營爆發(fā)之后，他們預測戶外運動可能是下一個井噴式增長的類目。

跨境電商平臺Wish的2023招商主旋律是“品質出海”。 2023年，Wish將通過線下線上并舉的方式，進行全國8大外貿(mào)出口型城市的招商路演以及30個特色產(chǎn)地的招商沙龍活動，將包括寧波的百貨、義烏的小禮品、南通的家紡、威海的漁具、許昌的假發(fā)、廣州的女裝、深圳東莞的3C小件等等。

“我們發(fā)現(xiàn)，不管是北美歐洲，還是日韓東南亞，還是南美和非洲，全球各地區(qū)的電商市場給與中國商家的機遇和挑戰(zhàn)均進入到了白熱化階段。無論市場環(huán)境如何更迭，零售的本質不會改變，做好產(chǎn)品、做好運營、做好服務，是商家成功的核心要義。”Wish中國區(qū)商務拓展總監(jiān)尹亞星說。

沃特也在考察新的平臺，重點關注的平臺是Tik Tok。楊躍認為2023wish跨境電商平臺，“Tik Tok可以增加客戶對品牌的認知，屬于積累性的營銷方法。如果有了粉絲和關注量，公司可以通過內容將產(chǎn)品的優(yōu)點展現(xiàn)出來。長期看，對公司的品牌宣傳、新產(chǎn)品的投放、市場的廣告效果都有效果。”