這是兩個“領(lǐng)袖”在行業(yè)劇中的故事。

劉芊芊在深圳做豪華房產(chǎn)經(jīng)紀人已經(jīng)十多年了。 市場好的時候，她的年收入可以過百萬。 花花2016年進入教學培訓行業(yè)，雙降之前，她的年薪已經(jīng)超過50萬。

他們所在的行業(yè)經(jīng)歷過蓬勃發(fā)展的繁榮，也經(jīng)歷過因種種原因斷崖式的衰落。 過去他們是受益者，今天，他們成為行業(yè)沖擊的見證者。

劉芊芊的故事是我們“行業(yè)動蕩下的高薪工人”系列的第一篇。 花花的經(jīng)歷稍后會發(fā)表。

劉芊芊30多歲，長著一張酷似梅艷芳的臉，行事果斷大膽。 她擔任豪華房地產(chǎn)經(jīng)紀人已有十多年。 她認為自己在銷售方面很有天賦，在豪宅交易方面的專業(yè)能力也不遜色于其他人。 市場好的時候，她每年可以實現(xiàn)百萬年薪。

2020年，劉芊芊從房產(chǎn)中介辭職，開了兩家房產(chǎn)店。 在深圳二手房指導價政策、疫情等疊加因素影響下，2022年成為她職業(yè)生涯“最困難”的一年。 她已將兩家店減少為一家。 即便如此，今年保持盈虧平衡似乎并不容易。 簡單的。

在房地產(chǎn)行業(yè)下行的背景下，一個原本站在金字塔頂端的領(lǐng)導者如何生存？ 以下為劉倩倩的自述：

不再“需求”的豪華房產(chǎn)

以前我們定義豪宅的時候，一般都是2000萬作為起點。 現(xiàn)在20到3000萬元能買到的房子只能算改良型。 比如香蜜湖，20年以上200平米的房子就可以考慮改良型，價格在2500萬元以上。 如今，真正的豪宅總價在5000萬以上。

高端豪宅存在一個實際問題。 它們是富人的生活方式，對我們來說似乎遙不可及，但對他們來說卻是必需品。 深圳的迫切需求還不夠。 對于10個有錢人來說，真正適合自己的房子可能只有5間。

當大環(huán)境好的時候，沒有人愿意輕易賣掉自己的豪宅。 如果你有錢，市場上可能就沒有供應了。 當一套豪宅推出時，可能會有多個買家競相購買，業(yè)主總會以高價出售。 “這個代價我就付了，要不然你看看其他的?！?這就是當時賣家的態(tài)度。

現(xiàn)在賣家很多，買家很少。 一些現(xiàn)金流緊張的業(yè)主不得不采取行動。 這時，手頭有錢的買家并不著急，可以慢慢來選擇。 過去兩年，我們服務了很多直播網(wǎng)紅。 他們都很年輕，現(xiàn)在這一波人都是暴發(fā)戶。

與近兩年普通住宅的遇冷相比，豪宅成交量算活躍，但成交價格仍有萎縮，指導價發(fā)揮了作用。 有的豪宅指導價是13萬，但市場價可能是17萬、18萬，高一點的可以賣到25萬。 如果沒有指導價，這些房子絕對能賣到25萬以上。

上個月我們賣掉了房子。 賣家生意受疫情影響較大女大學生成中介銷冠：賣出上億豪宅，近六個月?lián)p失數(shù)千萬。 他急于賣掉房子來省錢。 最終，這套房子的成交價比市場價低了300萬左右，只是因為買家支付的全部是現(xiàn)金。 這比用抵押貸款買房快三到兩個月。 賣家想要延長公司的壽命，他想要的是速度。

南山一處150平米高端住宅高峰期成交價為3200萬元。 現(xiàn)在已經(jīng)降到了2400萬元，因為附近有一個住宅區(qū)，已經(jīng)被拆遷了。 在這個裝修區(qū)，我們客戶買房時的成交價是1920萬元。 一年不多了，現(xiàn)在下降到了 1600 萬。

拆改小區(qū)有一定規(guī)律。 漲的時候就猛漲，跌的時候就猛跌。 因為被拆遷戶手里有很多房子，所以并不太在意。 有的拆遷戶表示，按照指導價出售即可。 。

所以現(xiàn)在市場上還有很多東西可以撿。 如果賣家急于撤資，只要你把房產(chǎn)掛出比別人低的價格，你一定能更快賣掉。 如今，大多數(shù)人在賣房時仍然用高峰價來比較。 他們無法接受房地產(chǎn)的萎縮，這種心態(tài)還是比較普遍的。 事實上，只要房價下降，成交量就會立即增加。

以前有的顧客會用手里的錢進行各種投資，比如開餐館，這也算是他們的副業(yè)。 現(xiàn)在做副業(yè)很難。 他們對現(xiàn)金流的要求非常高，不會輕易用手中的錢去兌換或者買房。

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的高收入者將不再能夠像以前一樣借到足夠多的錢來買房。 現(xiàn)在他們會計算利率和每月的還款成本，不愿意把自己收得太緊。 我認為這是一種反思。 公司和行業(yè)的焦慮都會體現(xiàn)在你的消費上。

最糟糕的一年

我賣豪宅已經(jīng)12年了，今年是最差的一年。 即使是去年，我們店每個月至少能賣出一套房子，一年后也沒有虧損。 今年我很難維持收支平衡。

2020年疫情穩(wěn)定后，樓市仍將出現(xiàn)一波行情，客戶熱情也會增加。 當時我開了兩家店，店里的月銷售額別說100萬，就是七、八百萬都沒問題。 兩家店加起來超過100萬。 做得好的時候，兩家店都可以突破百萬。 那時他們還只做二手交易。

深圳二手房指導價格政策公布后，樓市開始下滑。 指導價剛出臺時，市場情緒并不悲觀。 買家和賣家也都覺得不可能以指導價成交。

疫情持續(xù)了兩年多，從老板到員工，所有人都感覺寸步難行。 市場預期和消費者信心正在下降。

現(xiàn)在肉少了，就得靠蔬菜、蘿卜賺錢。 現(xiàn)在我們不僅從事豪宅，我們還從事普通住宅的交易和租賃業(yè)務。 大的賺不到錢，小的不努力就什么也抓不到。

以前，在我家租房子只是為了方便。 這個月我賣房子賺了100萬，租房賺了2萬到3萬。 你看不出來，這點錢只是幫忙而已。 現(xiàn)在，只要租賃市場保持活躍，不受到任何影響，大家就必須勤奮，增加租金，才能生存。

房地產(chǎn)企業(yè)的流動性危機對我們的影響也很大。

去年，我們店代理了一個豪宅項目的新房銷售，但仍然拿不回傭金。 開發(fā)者本身沒有辦法保護自己，并且已經(jīng)與該帳戶斷絕關(guān)系。 就算你打官司，他債主那么多，能輪到我們嗎？

當市場好的時候，開發(fā)商資金沒有問題的時候，我們就直接簽訂代理合同。 無論半年、一年后，千萬、上百萬的傭金都會兌現(xiàn)給你。 現(xiàn)在他們遇到危險了，就開始利用合同的漏洞來欺騙我們。 一年來，此類糾紛、訴訟多起。

幸運的是，我們代表的新房很少。 對于一些知名的房產(chǎn)中介機構(gòu)來說，新房中介占據(jù)了其業(yè)務的很大一部分。 市場好的時候，他們從開發(fā)商那里賺了很多錢，現(xiàn)在他們欠開發(fā)商的傭金最多。

在這種情況下，我們代理的新房產(chǎn)將會越來越少。 許多房地產(chǎn)機構(gòu)不再愿意代理新房產(chǎn)。 最慘的是銷售人員辛辛苦苦推銷新樓盤，最后卻連傭金都拿不到。 到了，所有的努力都白費了。

消失已久的王冠

在豪華房產(chǎn)經(jīng)紀人行業(yè)，市場好的時候，年收入超過100萬的情況并不少見。 基本上每個銷售區(qū)都有一個，我基本上每年都能買到。 不過，如果再往上走，年入三四百萬的人確實很少見。

在高端房產(chǎn)銷售領(lǐng)域，表現(xiàn)最好的大多是女性，占比至少70%。 當市場好的時候，我們會組織交流會。 乍一看，會場里擠滿了女人。

因為我們接觸的豪宅購房者大多是做決定的妻子，而丈夫在買房上不會花費太多的心思和時間。 女銷售員更了解女性的想法，在服務上不計較得失，也更加敬業(yè)。

去年，我有一個客戶買了一套6000萬的豪宅。 夫妻倆一起來看房子。 看來妻子對此并不滿意。 我很困惑。 我們推薦的豪宅各方面看上去都無可挑剔女大學生成中介銷冠：賣出上億豪宅，她老公也覺得非常好。 我猜妻子關(guān)心的不是房子本身。

于是，我就單獨和她聊了起來。 原來他們要和婆婆住在一起。 妻子希望自己的臥室與婆婆的起居空間分開，但她的小心思不能讓丈夫知道。 我向她重新推薦了一種“雙龍戲珠”的戶型，即幾間臥室分布在客廳的兩側(cè)。 很快，她就試圖說服丈夫接受這套房子。

以前年入百萬的同事中，有一位朋友離開了這個行業(yè)，在深圳開了幾家劇本殺店。 預計今年的業(yè)務也會受到疫情的影響。 還有一位業(yè)內(nèi)知名的大姐。 她在深圳銷售高端新樓盤已經(jīng)有20年了。 她還進行了各種投資，長期以來一直財務自由。 她幾個月前辭職了。 我覺得一旦市場活躍起來，這些同行就會立即轉(zhuǎn)身回到這個行業(yè)。

我的同事中，很多人離開了深圳，很多人找到了工作，成為了朝九晚六的上班族。

我們店里有一個年輕人，辭掉工作去做外賣生意。 上個月他受傷入院。 我建議他回來做租賃，做這個。 如果他努力工作，平均每個月可以掙一萬到兩萬。 但他仍然想要穩(wěn)定。 他有一個孩子。 如果你想養(yǎng)家糊口，每個月都得把錢拿回來。 不然的話，一家人會怎樣？ 銷售對他來說仍然太不穩(wěn)定。

很多留在這個行業(yè)的人也是一步一個腳印的走下去。 我們店里有兩三個女孩。 我們曾經(jīng)每月銷售數(shù)百萬美元。 現(xiàn)在我們有的兼職賣衣服，有的兼職賣保險。

目前家里經(jīng)濟壓力不大，還能養(yǎng)活自己。 而且我特別適合做銷售，而且我對豪宅交易這個專業(yè)領(lǐng)域也有這個信心，所以我沒那么著急。 在這個行業(yè)這么多年，我仍然愿意留在這里等待市場。

我們判斷明年下半年市場將逐步回暖。 事實上，政府的監(jiān)管還是相當有力的。 以前的泡沫確實太大了，但現(xiàn)在市場理性多了。 如果你看看交易條件，就會發(fā)現(xiàn)它們很務實。 即使以后的樓市不恢復到以前的繁榮，我覺得自己也不會活得太差。 即使我的收入減半，也不會太少。

文丨黃小邪

本文由深圳微時代原創(chuàng)發(fā)布。

部分圖片來自深圳周報